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I Migliori Corsi di Key Account Online
Key Account e area commerciale
Un corso per fornire gli strumenti specifici della vendita per area e per clienti chiave, in un’ottica di innovazione delle metodologie di vendita.
Risorsa Uomo
Empowering your way
Modalità
A Distanza
Rivolto a
Privati
Livello
Intermedio
Durata
12 ore
Al termine
Attestato di Frequenza
Descrizione
Com'è cambiata vendita negli ultimi anni? Quanto impatta sul fatturato la capacità di negoziare e di gestire strategicamente i nostri clienti?
A partire da queste domande, il corso fornisce le giuste competenze per:
- Acquisire tecniche e strumenti per individuare e gestire i clienti strategici e le aree, scegliendo la strategia più adatta per ogni cliente e tenendo sotto controllo le variabili economiche;
- Acquisire tecniche avanzate di negoziazione.
Il corso si rivolge a Venditori, Area Manager e Key Account Manager, District Manager.
Avvalendoci di una metodologia che fa uso preponderante di attività pratiche, i principi cardine del corso verranno trasmessi partendo da esercitazioni e prese di consapevolezza dei partecipanti.
Alla formazione viene abbinata la condivisione di strumenti concreti che i partecipanti potranno utilizzare nella quotidianità, indispensabile per applicare operativamente i concetti appresi.
L’aula diventa inoltre un’occasione unica per allenare le competenze acquisite.
I principali temi trattati saranno:
- GESTIRE IL TEMPO E ORGANIZZARE LO SVILUPPO
- LA STRATEGIA COMMERCIALE SUI CLIENTI CHIAVE
- LA GESTIONE ECONOMICA DEL CLIENTE
- CONOSCERE I MECCANISMI DECISIONALI DEL CLIENTE
- LA NEGOZIAZIONE
- GESTIRE LE CRITICITÀ DURANTE LA NEGOZIAZIONE
Offerta: Prezzi, Costi e condizioni
| Prezzo | Descrizione |
|---|---|
| € 490 | Prezzo base per ciascuno studente |
| € 390 | Per iscrizioni multiple |
La singola iscrizione è di 490€ + Iva, per le iscrizioni multiple, il prezzo per ognuno ammonta a 390,00€ + Iva
Programma del Corso
Il programma del corso prevede:
GESTIRE IL TEMPO E ORGANIZZARE LO SVILUPPO
•Stabilire obiettivi concreti
•Classificare i clienti in base al potenziale e al fatturato
•Pianificare le azioni e gestire il budget
•Creare un forecast previsionale efficace e gestire il consuntivo
•Controllare e valutare le azioni e predisporre piani correttivi
LA STRATEGIA COMMERCIALE SUI CLIENTI CHIAVE
•Sviluppare un approccio al business
•Raccogliere e sfruttare le informazioni utili
•Generare il bisogno: le argomentazioni per fare teaching al cliente
•Pianificare azioni diverse a seconda delle diverse strategie da utilizzare sul cliente: attacco, difesa, mantenimento e ottimizzazione
LA GESTIONE ECONOMICA DEL CLIENTE
•Analizzare il fatturato e la marginalità del cliente
•Controllare pagamenti e sconti e valutarne l’incidenza sulla redditività del cliente
•Costruire un semplice strumento per il controllo di gestione dei clienti
CONOSCERE I MECCANISMI DECISIONALI DEL CLIENTE
•Mappare e gestire i diversi ruoli decisionali del cliente: filtro, consigliere, decisore, utilizzatore, compratore
•Quali i driver decisionali della controparte (video e caso superattico)
•I meccanismi decisionali di un ufficio acquisti: come gestire le dinamiche e le situazioni difficili nelle negoziazioni complesse
LA NEGOZIAZIONE
•Cosa cambia e quali le competenze strategiche oggi
•Le fasi della negoziazione commerciale
•I diversi tipi di persuasione con esempi pratici
•Negoziazione in presenza vs digital
•La gestione delle domande (caso bisonte bianco)
•Errori da evitare e principi per una negoziazione efficace
•Definire obiettivi e le aree non negoziabili, preparare le linee di ritirata
•Costruire relazioni con i clienti e sviluppare fiducia: il networking
•Chiedere una contropartita per ogni concessione
•Spingere a una decisione: i segnali da dare e da ascoltare
GESTIRE LE CRITICITÀ DURANTE LA NEGOZIAZIONE
•Le trappole della negoziazione: prendere o lasciare,svalutazione, urgenza, effetto colombo, falso amico, limite del budget, buono o cattivo, il branco di lupi, il fatto compiuto
•Gestire i conflitti: business case di conflitti aziendali reali
•Come uscire da un impasse negoziale
•Gestire le personalità difficili: aggressivo, cecchino, esplosivo, passivo, inaffidabile, indeciso, esperto, lamentoso, pessimisti
•La minaccia (caso pratico: negoziazione Kim Jong-un e Trump)
Obiettivi del Corso
I principali obiettivi del corso sono:
- Acquisire tecniche e strumenti per individuare e gestire i clienti strategici e le aree, scegliendo la strategia più adatta per ogni cliente e tenendo sotto controllo le variabili economiche;
- Acquisire tecniche avanzate di negoziazione.
Risorsa Uomo - Contatti
a € 390
12 ore
Risorsa Uomo
tramite Corsidia
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